Góc khuất đầy nước mắt của sale bất động sản

Có thể nói, nghề sale là một ngành kinh doanh rất tiềm năng và hấp dẫn. Ví dụ như Sale đồ nội thất, sale thời trang, sale du học, sale bảo hiểm nhân thọ,... Bởi nó đáp ứng được nhu cầu của xã hội, không loại trừ một ai trong cuộc sống.

Tuy nhiên, chỉ có những người thật sự yêu nghề, dám dấn thân, dám làm bằng cả trái tim và trách nhiệm mới có thể tồn tại và thành công trong nghề Sales BĐS.

Đầy nước mắt khi gọi là “Cò”

Khác với ngành ngân hàng, xét về mức độ rủi ro, rõ ràng nhân viên Sales BĐS không phải đối diện với nhiều rủi ro như dân tín dụng hay các vị trí khác trong ngân hàng nhưng cái tên được phong cho bạn thật oai hùng, đó là “cò”.

"Cò" có rất nhiều loại, cò “già”, cò “non”,… nhưng rất nhiều người vẫn can đảm và thành công từ những cái tên ấy. Bởi đơn giản rằng, Sales BĐS đơn thuần là mang đến những giải pháp hỗ trợ mua nhà, những kế hoạch tìm kiếm theo yêu cầu lâu dài cho khách hàng và gia đình của họ.

Tuy nhiên, dù không phải đối diện với những rủi ro pháp lý thường trực như các ngành tài chính khác, nhưng thực sự ngành BĐS không phải là ngành dễ dàng đối với mọi người. Nơi đó, những nước mắt nhiều hơn nụ cười; mặc dù bạn vẫn thấy các “chuyên viên tư vấn” mặt tươi như hoa, luôn rạng ngời và lạc quan, yêu đời mỗi khi tiếp xúc với khách hàng.

Ngoài lương cơ bản và phụ cấp khác, hoa hồng ngành BĐS khá cao, trung bình dao động từ 2 đến 5% cho kỳ phí đầu tiên. Ví dụ: bạn bán thành công 1 hợp đồng trị giá 2 tỷ đồng, thì bạn sẽ được hưởng hoa hồng từ 40 triệu đến 100 triệu đồng. Tuy nhiên, mức hoa hồng cụ thể mà bạn được hưởng còn phụ thuộc vào tùy công ty BNHT, tùy sản phẩm và bạn là nhân viên công ty hay chưa, là đại lý hay qua trung gian và vị trí, cấp bậc của bạn tại doanh nghiệp BĐS,...

Nhìn chung, chi phí bán hàng của công ty BĐS khá lớn; thông thường phí của năm đầu tiên trong hợp đồng chỉ đủ để công ty BĐS trả chi phí hoa hồng và chi phí quản lý.

Tỷ lệ hoa hồng BĐS là mức mơ ước đối với các ngành khác. Tuy nhiên, để chốt được một hợp đồng thành công, chờ đợi sự cân nhắc của khách hàng không phải là điều đơn giản.

Đối với phụ nữ, nhất là những bạn trẻ mới bước vào nghề lại còn cay đắng hơn. Bởi việc làm sale BĐS trên bàn nhậu cũng đang bán đi sức khỏe của mình... Tôi vẫn biết rằng, các ngành khác cũng vậy, người ta vẫn còn giải quyết vấn đề bằng bia rượu và bằng nhiều thứ "cay đắng" khác. Nhưng với các ngành khác, chẳng hạn như ngân hàng không bán được sản phẩm này, bạn còn có thể bán sản phẩm kia. Nhưng với sale BĐS thì “KHÔNG”, bạn không có nhiều sản phẩm để lựa chọn như thế. Và trong mối quan hệ với khách hàng, Sales BĐS luôn là người yếu thế hơn, phải chiều chuộng khách hàng hơn… Đã rất nhiều người phụ nữ phải đánh đổi cuộc đời mình trong tích tắc chỉ vì cuộc sống là “TIỀN”.

Bán niềm tin hay bán chính uy tín, danh dự mình?

Người ta vẫn nói với nhau rằng, sale BĐS trước tiên là bán niềm tin vào một công ty BĐS mà bạn chọn. Nghĩa là một khi bạn dám đặt niềm tin ở công ty BĐS đó thì bạn mới có thể trở thành một nhân viên bán BĐS tốt. Vì nếu chính bạn vẫn chưa tin, vẫn còn hoài nghi thì đương nhiên khách hàng của bạn cũng vậy. Họ sẽ đặt dấu chấm hỏi ở bạn và chính công ty BĐS mà bạn lựa chọn để phát triển nghề nghiệp.

Trên thực tế, có những người bạn thân thiết lâu năm, sau khi mâu thuẫn về việc mua bán, giới thiệu dự án này, chung cư kia,… đã không còn là bạn bè của nhau. Họ cho rằng, đó là đa cấp, là lừa đảo, và tình bạn đó còn bị “mang tiếng” hơn cả sự thật.

Có những nhân viên Sales BĐS cũng phải day dứt lòng mình vì lỗi không tư vấn đến nơi đến chốn cho khách hàng đầy đủ dự án, những câu nói còn chưa chuyên nghiệp, thuyết phục khách hàng mua nhà. Bạn sẽ cảm thấy như thế nào khi bạn bỏ lỡ cơ hội tư vấn những điều quan trọng nhất của việc mua nhà?.

Thật sự, những người chọn bạn để đầu tư vào BĐS là họ đã đặt trọn niềm tin cho bạn, và họ cũng đang gửi gắm uy tín vào chính con người của bạn.

Vì vậy, những người làm Sales BĐS hết sức cẩn trọng và cân nhắc khi tư vấn BĐS. Không nên bất chấp mọi giá để ký bằng được hợp đồng, thậm chí lợi dụng niềm tin và sự thiếu hiểu biết của khách hàng để nhằm che giấu những bất lợi có thể xảy ra cho họ. Những người bán BĐS có tâm chỉ nên bán cho những ai thật sự cần, có đủ điều kiện tài chính để có thể tham gia đến cuối hợp đồng. Và bán BĐS như thế nào để lòng nhẹ nhàng, không phải day dứt là điều những Sales BĐS cần suy ngẫm.

"Hoa hồng" đầy gai khi phải “chia sẻ”

Những người mới bước vào nghề thường rất háo hức để mơ mộng về những khoản hoa hồng kếch xù hay những chuyến du lịch mộng mơ mà các công ty BĐS vẫn thường trao cho nhân viên của mình trong mỗi sự kiện nào đó hay dịp tổng kết năm của các công ty. Tuy nhiên, mỗi loài hoa hồng đều có gai cả. Và "hoa hồng" BĐS còn nhiều gai hơn thế. Tỷ lệ chiết khấu hoa hồng mà các công ty BĐS dành cho nhân viên, đại lý bán BĐS là rất cao. Nhưng để nhận hoa hồng của các công ty BĐS như đã nêu ở trên không đơn giản chỉ bằng mồ hôi, nước mắt mà thậm chí phải đánh đổi bằng danh dự và uy tín của bản thân. Mà danh dự và uy tín của mỗi người là tài sản vô giá và không thể quy đổi hay định giá bằng tiền.

Ví dụ: bạn được hưởng hoa hồng 40 triệu nếu ký thành công hợp đồng mua nhà, nhưng bạn phải “cắt xén” nó ra cho những “bát cơm” khác, bao gồm: người cho bạn số điện thoại khách hàng (nếu là người khác tìm kiếm hộ), chính khách hàng mua nhà của bạn, người bạn rủ đi tư vấn cùng (nếu có người đi cùng),… đại loại nếu như bạn làm việc với nhiều người thì bắt buộc bạn phải “chia sẻ” hoa hồng của mình cho người đó. Khi vào túi của mình rồi, bạn nhận được con số dư là bao nhiêu mới là điều quan trọng.

Mặc dù ngành BĐS cần sự năng động, nhạy bén, ngoại hình và kỹ năng giao tiếp tốt. Tuy nhiên, có một thực tế là những người Sales BĐS từng trải, già dặn, có kinh nghiệm, những người đang hoặc từng làm giáo viên hoặc những người đã thành công nhất định trong cuộc sống thường là những người có khả năng bán BĐS rất tốt. Bởi vì họ là những người có kinh nghiệm sống, có uy tín trong cộng đồng nên sẽ nắm bắt tâm lý khách hàng và xử lý các nhu cầu cũng như những băn khoăn của khách hàng sẽ tốt hơn.

Nếu ví von sale BĐS như đóa hồng có gai, sao bạn không thử chia bớt "hoa hồng" cho chính khách hàng của mình như một sự tri ân hay hợp tác với họ. Điều này vẫn được khuyên là “nên” vì nó giúp bạn có thêm nhiều “lộc” cho các hợp đồng tiếp theo.

Cụ thể, nếu như chốt thành công một hợp đồng, bạn được hoa hồng là 40% thì có thể chia lại cho khách hàng 20%, bạn nhận 20%. Vấn đề ở đây không chỉ là tiền hoa hồng, mà vấn đề quan trọng hơn là khách hàng cảm nhận được sự chân thành và chia sẻ của bạn. Vì vậy, nếu mỗi Sales BĐS đều tư vấn thật có tâm, biết chia sẻ "hoa hồng" của bạn và chăm sóc khách hàng thật chu đáo kể cả sau khi bán hàng, chắc chắn rằng các bạn sẽ có một vị trí nhất định trong trái tim của khách hàng. Thậm chí họ sẵn sàng mua thêm vài căn nhà hoặc giới thiệu những người bạn của họ cho bạn. Điều này sẽ tốt hơn vì nó giúp mối quan hệ của bạn với khách hàng thêm khăng khít, cùng với đó chính là sự tin tưởng dài lâu.